Quando conhece pessoas, o seu principal objetivo deve ser ajudá-las a estarem à vontade consigo. Ninguém se envolve num processo de decisões se estiver tenso. Você quer que os potenciais clientes gostem de si e confiem em si porque, se isso não acontecer, eles não farão negócio consigo. Lembre-se sempre de que o seu objetivo é: Ser uma pessoa de quem os outros gostam, em quem confiam e que estejam dispostos a ouvir.
Então, o que pode fazer para os potenciais clientes gostarem e confiarem sem si?
Muito importante os 10 segundos iniciais depois de se conhecerem são fundamentais e avance firmemente (porque não existe a repetição da 1ª impressão). Estudos sobre a confiança, revelam que 75% dos compradores ficam com uma impressão imediata (certa ou errada) só de verem o vendedor a caminhar.
Solicitar recomendações de clientes existentes
Por norma, os seres humanos tendem a confiar mais facilmente em alguém que tenham algo em comum. Não é à toa que as redes sociais costumam ser uma plataforma interessante para vendas, pois se o seu amigo lhe disser que um produto é bom, a sua confiança nesse produto aumenta consideravelmente.
Ouvir, ouvir e voltar a ouvir
Sabemos que a desconfiança anda de mãos dadas com os potenciais clientes, uma boa forma de obter uma inicialização ao processo de confiança, é encontrar um ponto em comum com o potencial comprador, para isso oiça muito e bem. Existem frases, palavras que nos ajudam muito e passam despercebidas, porque os vendedores estão a ouvir, mas não filtram a informação, pois na sua cabeça já está a pensar no que vai dizer a seguir.
Vender não tem guião (já nem nos call-centers seguem os guiões à risca), a preparação é fundamental e apesar de ser o vendedor que deve tomar “as rédeas” da negociação, deve ter a habilidade para responder a qualquer pergunta em qualquer fase da negociação – Aumento da confiança em si –
Graxa é para os sapatos
Se antes se bajulava e elogiava-se de todas as maneiras o potencial cliente, nos dias de hoje as pessoas gostam de estar à mesa da negociação com alguém profissional, ético, com grande empatia e simpático, mas atenção – Simpático e bajulador (graxista), são separados por uma linha muito estreita –
Elogie com peso e medida e com muito bom senso.
Falar de produtos ou serviços concorrentes
Diga sempre a verdade se a concorrência trabalhar bem e diga mesmo “são bons produtos”, de seguida claro joga com os seus argumentos.
Se os produtos ou serviços da concorrência forem maus, não o diga (provavelmente o potencial comprador sabe), apenas “pegue de estaca” nas mais valias do que está a vender – Aumenta a confiança, respeitando a concorrência e/ou os produtos que o comprador usa.
Se um potencial comprador gasta produtos da concorrência e quer saber mais sobre os seus, é porque não está satisfeito, mas não estrague o potencial negócio criticando os produtos e serviços que o potencial cliente adquiriu (está a lhe passar um atestado de incompetência porque não soube escolher na altura – é isto que o comprador vai sentir – )
Agora goste e confie em si, porque este é o 1º passo para os clientes gostarem e confiarem em si…
Concordam?
Conteúdos textuais pertence a Fonte: Paulo Gomes
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