A maior parte dos persuasores tem dificuldade em influenciar as pessoas que não exprimem quaisquer objecções, nem fazem quaisquer perguntas. Por outras palavras, as pessoas mais difíceis de convencer são as mais apáticas: Os seus olhos movem-se de vez em quando, mas não reagem.
Em situações negociais, você avança com a apresentação direccionando e redireccionando o rumo das perguntas e informações com base no que o potencial cliente lhe diz. Se este nada lhe disser, a comunicação chega a um impasse. Quando isso acontece, você tem de adivinhar a direcção a seguir – e adivinhar como sabemos é péssimo em vendas, porque significa que deixou de controlar o processo. Adivinhar é quase como estar a pescar sem isco.
Os potenciais clientes que não se envolvem verbalmente na apresentação, provavelmente, não pretendem aceitar a sua proposta. Os que apresentam desafios para você resolver, estão no mínimo interessados. Se forem muito difíceis de convencer, provavelmente se irão tornar nos seus melhores clientes, depois de esclarecidas todas as dúvidas, claro.
Para Memorizar
Da próxima vez que ouvir uma objecção , alegre-se e sorria. Receber objecções e as ultrapassar é uma etapa necessária no ciclo de uma venda.
Conteúdos textuais pertence a Fonte: Paulo Gomes
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