Como alimentar o orgulho dos potenciais clientes?
Se por exemplo trabalha numa área em que seja necessário efectuar muitas apresentações em casa de clientes e se as pessoas tiverem uma casa agradável, diga: “Passo muitas horas em casa de outras pessoas mas devo dizer que a vossa casa é maravilhosa. Parabéns pelo bom gosto”.
Procure indícios de passatempos ou trabalhos manuais que possa comentar. Por exemplo, se um dos clientes gostar de pintar e tiver quadros pendurados na parede, pode sempre avançar com: “Foi o senhor/senhora que pintou? Tem um grande talento”. Dessa forma, não estará a mentir mesmo que os quadros sejam menos bons, pintar é de facto um grande talento, se o cliente o tem ou não, será uma questão de gosto e como sabemos, gostos não se discutem. Elogie sinceramente, as pessoas adoram.
Evitar conversas que acabam com as possibilidades de vender
Tenha especial atenção para não se deixar arrastar pelo cliente para uma conversa sobre assuntos controversos, anote num papel e coloque na sua parede de inspiração “Alguns potenciais clientes fazem isso só para testar os vendedores”.
Evite a todo o custo discutir política, religião e futebol.
Mas o potencial cliente insiste no assunto, então vamos adoptar a técnica a que eu chamo de “Parede de Borracha”, tudo o que bate é devolvido. Como a aplicamos aqui? Fácil, respondemos com um sorriso:
“Ando tão ocupado com os meus clientes e a elaborar propostas, que não tenho tido tempo para me colocar a par desse assunto. Mas qual é a sua opinião sobre isso?”
Desta forma devolvemos a palavra ao cliente, sobre o assunto delicado. Acabou-se de safar a uma resposta que podia ter eliminado todas as suas hipóteses de efectuar a venda. Isto claro, depois de ter enaltecido as suas próprias capacidades profissionais, parabéns. Porém não se esqueça que se o potencial cliente demonstrar que um assunto lhe é muito importante e que lhe dá um valor imenso, poderá ter de estudar o tema, de modo a se aproximar dele e manter um relação profissional duradoura.
Nunca, em algum momento, utilize blasfémias ou calão na sua linguagem. Sabemos que ao ligar a televisão, e principalmente ver os programas com maiores audiências na sua maioria da vezes é o tipo de linguagem que ouvimos, mas no mundo dos negócios, é diferente e não existe lugar para ela. O mesmo se aplica a dizer uma piada ou história que você acha muito divertida. Se o humor é uma grande armas em vendas, lembre-se que a piada que vai contar, pode não ser sensível aos valores, crenças e moral do potencial cliente. Se não tem informação suficiente sobre o mesmo, preferível não a contar. Isto se aplica a expressões que possa dizer inconscientemente também, como por exemplo: “Muito bem, vivem os dois sozinhos? assim está bem, sem mulheres/homens a chatear, é só fazer festas, hem?” – Sabe qual é a orientação sexual do potencial cliente? Não? Então esteja calado.
O ritmo é o cliente que o marca, limite-se a o acompanhar
É da maior importância tentar aperceber-se da rapidez com que costuma falar, assim como da rapidez das pessoas que encontra. Depois, é fácil, acertam os ritmos e toda a conversa flui naturalmente. Lembre-se que pode perder o negócio se estiver a falar como um jornalista desportivo a fazer um relato de um jogo de futebol, ou como um leiloeiro; mas se você falar demasiado devagar corre o sério risco de o cliente adormecer na sua frente. Mantenha o mesmo ritmo de com quem está a falar, sempre.
Nota importante – Falar alto, não é “fazer ver as minhas razões”, falar alto e gritar andam perto e em negócios é uma falta que irá ser penalizada de forma dura para si (ok, se o cliente tiver dificuldades auditivas pode falar mais alto).
Conteúdos textuais pertence a Fonte: Paulo Gomes
